Вы наверняка довольно часто сталкивались с ситуацией, когда ваш друг или подруга просили у вас совета. Возможно, в тех областях, где вы специалист. А, возможно, и нет. Тем не менее ответ на свой запрос они получили. Ценный ли это был совет – другой вопрос. И в чём в принципе можно измерить его ценность?
Вспомните фильм "Социальная сеть" и бесплатный – на тот момент! – совет Шона Паркера учредителям зарождающейся социальной сети The FaceBook. «Уберите The. Пусть будет просто Facebook. Так круче» - посоветовал он Марку Цукербергу.
Этот совет обошелся в 7% акций Facebook – а это десятки миллиардов долларов! Потому что с точки зрения маркетинга и нейминга – конгениально.
Хороший совет опытного человека может дать огромную синергию и высочайшую продуктивность, породить поток мыслей и идей, оказывающих огромное влияние на дело.
Типичный вопрос на конференциях к олигарху или знаменитости, добившейся успеха: как вы до этого додумались? И успешные люди говорят: меня вдохновили на создание компании, названия, концепции - и идёт упоминание и перечисление конкретных людей, предметов или событий. Я сам лично слушал рассказ Рубена Варданяна на мероприятии «Атлантов». Рубен Карленович в красках рассказывал истории своего детства и становления, когда ему помогали мать, отец, обстоятельства, книги, обрывки чьих-то выступлений.
Очень часто приводятся весьма странные примеры – в частности, далеко не всегда авторитетных и порой непонятных людей. Но тем не менее, такой совет или подталкивающее событие, в последующем становится частью корпоративных мифов и легенд, отвечающих на вопросы: как появилось название компании? Когда решили начать бизнес? Что послужило спусковым крючком?
Но есть люди, которые дают советы профессионально и, конечно, получают за эту работу оплату - консультанты, эксперты, коучи.
Попробуем разобраться, а есть ли принципиальная разница между советом, идеей и платной консультацией?
Есть такая шутка: «Тебе совет или консультацию?» - «А в чём разница?» - «Совет бесплатный, а консультация стоит денег». – «Ну давай совет». – «Мой тебе совет – возьми консультацию».
Профессиональные совет и идея – что это?
Что такое профессиональный совет или профессиональная идея? Насколько важна и почему? В чем принципиальная разница между дружеским советом и советом, данным за деньги? Ответ почти очевиден - в уровне преодолённого страха и тревожности. Люди просят совета в ситуациях, когда сами они принять решение не могут или не хотят. Эти ситуации могут быть очень разными - от выбора гардин в гостиную до покупки компании за 10 млрд долларов.
Тем не менее решение нужно принимать именно вам. Но вариантов слишком много, риски кажутся очень большими, у вас дефицит времени на принятие решения, у вас недостаточно «личной» компетенции по данному вопросу. Вас охватывают страхи, фобии и тревоги – вам нужно преодолеть внутренний психологический барьер. Вы ищете, с кем бы разделить ответственность. В итоге одни подбрасывают монетку, другие приглашают очень дорогих консультантов. В одних случаях вам нужно поднять уровень внутренней уверенности в себе. В других вам нужны серьёзные аргументы за и против для того, чтобы отстоять свою позицию в споре с коллегами, инвесторами или противниками.
Идея же стоит дешевле аргументов и может возникнуть в процессе обычной беседы: у вас происходит озарение, инсайт, резкий прилив гормонов в кровь. Вы ощущаете себя уверенно – я нашел решение! А провести такую беседу может друг, эксперт по мотивации, психолог или коуч. Идея в данном случае становится спусковым крючком, основанием для резкого снижения уровня тревожности и прилива оптимизма.
А вот если вам необходимо свою вновь обретенную уверенность передать коллегам, партнерам, инвесторам, сотрудникам – вам, кроме идеи, нужны аргументы. Причём часто основанные на сложных расчетах, статистике, сформированные определённым образом.
И такая профессиональная консультация, порождающая идеи, инсайты или создающая новые качественные, убойные аргументы – очень важна. А порой и жизненно необходима.
Самоуверенность и удача?
Многим профессиональным консультантам приходится многократно наступать на одни и тоже грабли ценообразования. Сколько стоит совет, сколько стоит идея?
Мы уже говорили: клиент приходит за советом в момент, когда он сам принять решение не может. Поэтому в первую очередь клиент ищет успокоения. Одних успокаивает размер. Им кажется, что принять решение будет менее страшно, если они прислонятся к чему-то большому и солидному - большая солидная компания, знаменитый человек, известный эксперт. Люди такого типа ищут статус, подтвержденную экспертизу. И морального готовы расстаться с деньгами.
Другим, чтобы обрести уверенность, нужно просто выговориться, высказаться, «отразиться как в зеркале» в другом человеке - как бы увидеть самого себя со стороны. Такие люди предпочитают психологов, коучей, «колдунов» и волшебников инфобизнеса. Они также готовы расстаться с деньгами.
Но абсолютное большинство недостаточно «напугано», не в полной мере ощущает фобии, страхи и цейтнот времени. Они ищут, как бы так не слишком дорого, а лучше просто за цену обеда, получить ключевую информацию от сведущего человека.
Абсолютное большинство клиентов, несмотря на явный дефицит времени и ухудшение обстоятельств, предпочитают пройти путь пяти стадий принятия неизбежного – в данном случае по вопросу оплаты - до конца: отрицать, торговаться, впадать в депрессию от неизбежности необходимости платить. А вот как и на каком уровне заявленной стоимости наступит «принятие» – это и есть искусство продавать себя со стороны консультанта, эксперта, коуча.
Всем консультантам, экспертам, просто умным людям важно помнить: обычно по-настоящему гениальная идея - ОЧЕНЬ ПРОСТА! У нее по большей части эмоциональные компоненты. Она рождается просто во время беседы, и не всегда понятно, кто на самом деле ее автор - вы или клиент. Именно поэтому бывает трудно продать её за дорого.
Продажа себя, ценности своих советов на пятой стадии принятия клиенту – это на 90% ваша самоуверенность и харизма, и всего на 10% удача. Ваша задача как человека, оказывающего услугу – убедить вашего собеседника в ценности вашего общения. Сам факт общения - уже услуга, а появление в результате общения положительных результатов - это просто бонус.
Над дизайнером Артемием Лебедевым, который просит огромные деньги за "простые" решения - вечно подтрунивают, а затем даже обвиняют в коррупции. Дескать, не может эта фитюлька стоит N-млн рублей. У некоторых людей в консалтинге уходит несколько лет, просто на то, чтобы научиться убедительно, без дрожи в голосе называть цену за свои услуги. Траблшутер Олег Брагинский в своих интервью часто говорит: «Беру деньги заранее и за потраченное время, а не за идею. Идея обычно очень проста. Клиент вечно изумляется, если все так просто, что ж я сам не догадался. И сразу хочет снова обсудить цену».
Учиться самим и учить клиентов
Придя в стоматологию с острой болью и получив качественную помощь, человек редко устраивает скандал на тему «А почему так дорого?». Наш гражданин практически безропотно заплатит 12-40 тысяч рублей за прием у зубного врача, 40-150 тысяч за импланты, и это в более-менее обычной качественной поликлинике. Однако заплатить сходную сумму за "индивидуальную консультацию" хорошего специалиста психолога, консультанта – ему будет психологически тяжело.
Всем, кто работает в консалтинге, психологической помощи и схожих сферах приходится использовать различные приемы, что бы победить психологическую реакцию обесценения.
Почему? Да просто боль, особенно зубную, мы умеем чувствовать и понимать все. И результат лечения почти всегда материален. А вот душевную боль, особенно без острых клинических проявлений мы чувствуем плохо. Не умеем вспомнить, как нам было плохо, прежде чем мы пришли на консультацию. Просто после беседы вдруг все стало на свои места. Специалист помог, часто "амнезировав" события прошлого. Но как именно это произошло, клиенту не понятно. Просто поговорил и отпустило! Может, оно само прошло?..
Не нужно обижаться на ваших клиентов. Поверьте мне на слово, найти рациональное объяснение пользы от платного общения с вами клиент самостоятельно может далеко не всегда. А вам нужно научиться обосновывать стоимость вашей работы.
Запомните: даже если эксперт дал самый точный, самый правильный и единственно возможный совет - клиент часто не может его принять. Не готова психика, или есть другие внутренние ограничения. В западных странах для преодоления этого фундаментального противоречия и глубочайшего когнитивного диссонанса, на услуги многих специалистов, например, психологов, введены твердые расценки. И проблема стоимости больше не обсуждается.
Итак, резюмируем: для того, чтобы «продаваться» долго и дорого, важны следующие моменты:
- Вам не избежать разговоров о связи пользы и стоимости вашей услуги. Говорите из метафорической позиции врача. Пациенты редко спорят с врачом о цене - только о назначенном лечении, о котором они читали в социальных сетях.
- Ваша лучшая броня от "обесценивания" ваших услуг - популярность (или модность, востребованность - на ваш вкус). Но это не вопрос вашего участия в шоу “Пусть говорят”. Это полная внутренняя готовность без сожаления отказаться от клиента. У вас еще другой работы полно, и тратить время на бесполезные разговоры не имеет смысла. Эта уверенность хорошо читается в лице, в позе, в жестах. Клиент, возможно, сделает робкую попытку получить дисконт, но не более того.
- Цена - это простейший маркер вашей самооценки. Она должна быть "высокой", "обсуждаемой не с вами", и вызывать чувство гордости у клиента, что он может себе это позволить. Как дорогую машину или дорогой отдых. Люди не жалеют денег на себя. Ваша консультация должна быть - разновидностью хорошего отношения клиента к самому себе. Фактически - подтверждением своего СТАТУСА!
- Вас ищут молодые, а платят взрослые. Учите ищущих хорошо "продавать" вас платящим. Помогите ищущим пропитаться вашей чудесностью и волшебностью. Что бы их эмоциональность подкреплялась убедительным аргументами. В своей рекламе делайте упор на молодежь, особенно молодых женщин. Именно они производят первичный сортинг, они должны уметь выбирать именно ВАС! Как мечту, как врача, как спасителя!
Записала Татьяна Баженова