Каких бизнес-тренеров любят организаторы крупных деловых конференций?
Не секрет, что в качестве спикеров на крупные деловые мероприятия бизнес-тренеров и консультантов приглашают неохотно. Гонорары за выступления выплачиваются еще реже, хотя, например, бизнес-тренер вполне может получить гонорар за свою высокопрофессиональную работу (мастер-класс, персональный тренинг, супермодерирование). Бизнес-тренер – это человек, который при помощи тренингов, семинаров, лекций и т.д. обучает сотрудников компании определенным умениям и учит пользоваться конкретными инструментами для достижения обозначенных результатов. Задача же бизнес-консультанта – провести глубокий анализ бизнеса и выявить причины, которые вызывают потери, определить слабое звено в бизнес-процессах и предложить решение. Иными словами, бизнес-тренер «лечит симптомы», а бизнес-консультант ищет причину «заболевания» и назначает соответствующее состоянию пациента «лечение».
Вообще бизнес-тренер, работающий с большим количеством компаний от мала до велика из разных рынков и секторов, способен дать очень интересную информацию. Редкий предприниматель может похвастаться знанием столь большого количества практических кейсов, при этом – важно! – реализованных в компаниях самого разного уровня и размера. Бизнес-тренер, как правило, харизматичен и может «зажечь зал» ярким выступлением. Но… Почему чаще всего звучит «нет» на запрос о выступлении? Причин много, перечислю ключевые.
Потому что, как правило, аудитория конференции – потенциальные покупатели услуг тренера. Хотите выступить? Пожалуйста, вот вам спонсорский пакетик. Вообще спонсорство – отличное маркетинговое решение, и эта тема требует отдельного обсуждения. Это серьезная инвестиция, требующая отдельной проработки участия в мероприятии, а не просто «отправка логотипа в кривых» организаторам и ожидание взрыва продаж. Уверена, на страницах HUBSpeakers Magazine эта тема еще будет подробно освещаться.
Безусловно, ключевая причина отказов – не только коммерческие интересы организаторов. Таких причин несколько.
Участники конференций предпочитают слушать своих «коллег по цеху», то есть представителей своего бизнеса и своего должностного уровня. Бизнес-тренер, консультант, эксперт – о них участник думает: «Так, мне сейчас будут что-то впаривать!» И, к сожалению, такие мысли приходят небезосновательно. Совет: не продавайте ничего в своих выступлениях. Со сцены не говорите: «А это я расскажу только на своем персональном семинаре» или что-то вроде того. После этих слов все, что прозвучало ранее, обесценится в секунду. Чтобы получить что-то, нужно сначала отдать. В данном случае это ваши энергия и знания. Не жадничайте, и вам воздастся.
Пустые выступления.
Слушатели идут за конкретными инструментами, а со сцены звучат «вершки», которые вызывают досаду и раздражение. Совет: как бы вам ни хотелось попасть на сцену, если вам нечего сказать действительно умопомрачительно полезного, не выступайте. Сходите просто как делегат, у вас будет больше шансов найти клиентов при помощи нетворкинга за рюмкой чая. Если все-таки выступать, то тогда тщательно работайте над контентом.
Самопиар.
Ни в коем случае! Поработайте над своим персональным брендом ДО конференции/форума. Понятно желание рассказать, что выступление основано не просто на каких-то домыслах, а на ого-го каком опыте и вообще вы суперпрофи. Но, поверьте, ваш профессионализм будет виден из вашего качественного выступления. Совет: поработайте над своим CV, которое отправляете продюсеру конференции. Оно должно быть четким, лаконичным. Здесь каждое слово на вес золота. Эти CV, как правило, минимально обрабатываются и публикуются в рабочих тетрадях или мобильных приложениях для слушателей. Участники действительно это читают, поэтому сильно повторяться со сцены о том, какой вы классный, не стоит.
Тем не менее есть бизнес-тренеры, которые довольно часто выступают на форумах и, более того, являются хедлайнерами мероприятия. Ниже пара моих рекомендаций на тему того, как поднять свою стоимость как спикера и стать желанным гостем на каждом деловом ивенте.
Стать человеком-брендом.
Человек-бренд повлечет за собой гарантированный интерес целевой аудитории, который конвертируется в прямые продажи. Часто «бренд» уже не выступает безвозмездно и сразу озвучивает организаторам сумму своего гонорара. Как правило, гонорар выплачивается спикеру-бренду, который своим именем в рекламных сообщениях продает мероприятие участникам. Это люди, которые положительно известны в бизнес-сообществе и которые обладают репутацией профессионалов. Также это может быть спикер с какой-то очень редкой экспертизой или носитель особых знаний, необходимых, но недоступных слушателям. Есть только один нюанс: если человек-бренд не брезгует ни одним мероприятием, выступает всегда и везде, то с каждым новым выступлением в его послужном списке шансы попасть на сцену приличного мероприятия падают. Не становитесь слишком доступны даже за деньги. Будьте особенно осторожны с отраслевыми мероприятиями: все организаторы внимательно следят за своими конкурентами, изучают списки спикеров и темы выступлений. Совет: готовьтесь к каждому мероприятию индивидуально. Слушатели мигрируют с конференции на конференцию и обязательно пожалуются организаторам, что вы гастролируете с одной и той же презентацией. Шансов повторить там же будет немного. Да и поклонников ваших выступлений не прибавится.
Быть носителем уникальных знаний и компетенций.
Ключевое слово – уникальных. Речь идет о той информации и знаниях, которые недоступны по каким-либо причинам аудитории конференции.
К примеру, вы редкий специалист по какой-то теме или только что реализовали крутой проект с крутым клиентом и т.д. Если вы носитель особых знаний и умений, востребованных в бизнес-среде, то вам остается лишь хорошо «упаковать» себя и не полениться рассказать о себе. Сформулируйте красиво, лаконично и четко. В данном случае важно показать, насколько ваш материал будет полезен участникам. Покажите продюсеру, что представляет собой ваша работа, почему вы уникальный спикер и какие результаты даст ваша работа для делегатов. Тест: напишите несколько строк о себе и о теме своего выступления. Представьте, что вы получили письмо с таким анонсом конференции. Готовы нажать на кнопку «Зарегистрироваться»? А на «Оплатить билет»? Покажите еще нескольким друзьям или коллегам, имеющим отношение к бизнесу. Если порыв аналогичный – смело отправляйте письмо продюсеру и ждите звонка.
Быть идеальным ведущим.
Очень часто роль модератора недооценивается, и совершенно напрасно. Считается, что модератор остается в тени спикеров. На самом деле модератор делового мероприятия не менее важен, чем топ-спикер. Он задает тон всей дискуссии, он может спасти даже самого неудачного выступающего. Может унылое обсуждение превратить в яростный и продуктивный спор. Самую скучную сессию превратить в шоу. Подобрать вопросы, которые помогут максимально раскрыть тему. Мероприятие – это набор человеческих факторов, каждый из которых может дать сбой. Поэтому надежный качественный модератор буквально на вес золота. Вы можете быть таким ведущим? Тогда у вас отбоя не будет от предложений. Совет: подойдите к процессу творчески, придумайте какую-то свою «фишку» как ведущего. Это может быть предварительное интервью спикеров и подготовка особого контента, интересная организация самой сессии. Помните: чем больше вы сможете «вытащить» из спикеров, тем большую ценность будете иметь в глазах организаторов, а среди слушателей начнет формироваться ваша фан-группа. Быть Познером среди модераторов – солидно, почетно и очень непросто. И, безусловно, стоит гонорара.
Помочь с организационными вопросами.
Вы можете поучаствовать в продвижении мероприятия. Сделать рассылку, опубликовать анонс на своей странице в социальной сети. Проинтервьюировать спикеров, особенно если знакомы с кем-то из них. Или помочь пригласить спикера из дружественной вам компании, который по каким-то причинам недоступен для организаторов. Поговорите с продюсером конференции, наверняка вы сможете быть друг другу полезны.
Быть готовым заскочить в последний вагон.
Это не самый лучший вариант, но тем не менее он вполне рабочий. Не секрет, что спикеры имеют свойство «отваливаться». В такие моменты продюсер берет телефон и начинает обзванивать тех, кто может стать адекватной заменой потере. Да, есть ненулевая вероятность получить звонок поздно ночью от продюсера со слезным «Выручай!!» Если у вас физически есть возможность выступить, не отказывайтесь от приглашения. Если вы не только выручите организаторов, но и сделаете это блестяще, то впредь вас будут приглашать уже целенаправленно, а там можно и райдер с гонораром готовить. Поэтому я рекомендую, особенно если вы еще только начинающий спикер, познакомиться с организаторами интересующих вас конференций, рассказать о себе и о своем деле. Попасть, так сказать, в базу данных спикеров. Поверьте, в трудный момент о вас непременно вспомнят!
В заключение продюсер конференций Мария Парфенова дает рекомендации для бизнес-тренеров
Зеленый свет
Бизнес-тренер с реальными проектами из бизнеса
Бизнес-тренер – член совета директоров или совладелец бизнеса
Человек, известный в бизнес-среде
Харизматичный, яркий спикер, мастер выступлений
Профессиональный модератор со своей «изюминкой»
Красный свет
Бизнес-тренер NO NAME: нет сайта или сайт, «выполненный на коленке», нет отзывов клиентов, Google выдает ноль инфо. Либо та информация, которую удается найти, никак не связана с предпринимательством
Бизнес-тренер с плохой репутацией
«Гастролер»: спикер, который выступает на каждом мероприятии
Бизнес-тренер без релевантного теме конференции опыта
Спикер, который на сцене «продает» себя
Фото из архива Марии Парфеновой
Журнал "HUBSpeakers magazine" №1 (3) февраль 2018, страница 52