Ошибка – переставать звонить важным людям, когда они теряют важные посты

Как лейтмотив выступления Александра – ироничная цитата с его же сайта:

«Настоящее разочарование – это когда дружишь с человеком, душу вкладываешь, в огонь и в воду, так сказать, с ним, а его р-р-раз и увольняют с важного поста».

Александр считает, что самый важный ресурс в нашей стране – это люди. Сегодня выигрывает тот, кто правильно строит отношения.

«Серьезный факап, который у меня был, – мы перестаем звонить, когда человека уволили. А звонить надо. В России только люди – ресурс. Этот ресурс важнее нефти, важнее мозгов. В России так будет всегда. Россия – страна турбулентная, и люди меняют регулярно свои финансовые и социальные статусы. Человека могут уволить, но талантливый обязательно вернется, возможно, получит должность еще выше. Если позвонить через пару месяцев после того, как человека уволили, и просто поговорить, он это обязательно запомнит и оценит. Ничто не запоминается так, как звонок после трех месяцев, как тебя уволили. Делайте это два раза в год. У нас 50% экономики принадлежит людям, которые вовремя позвонили. В нужный момент. Я знаю и тех, кто не звонил, потом они кусали себе руки, не то что до локтей – до плеч».

Основы вербовки: интерес человека, лесть, достоинство

Нам всем друг от друга что-то нужно. Главное правило успешной коммуникации – прежде чем что-то взять от человека, дайте ему что-нибудь.

«Мы все можем быть полезны друг другу. Обрисуйте человеку, чем вы можете быть ему полезны. Не нужно стараться использовать человека сразу. Станьте полезным и интересным.

Все вербовки проходят только на вкусах – интересе к тому, что человек делает, литературе, живописи, увлечениях. Лесть по-прежнему работает всегда. Если ко мне подходит человек и благодарит за рассказ, понятно, что это сработает. Лесть сработает, если не совсем тупая».

• Будьте на одном уровне. Чем выше человек стоит, тем у вас должно быть развитее чувство собственного достоинства. Чем бы вы ни занимались.

«Мы все ценим людей с чувством собственного достоинства. Лизоблюдство прокатывает только для недолгосрочных контактов. Вы должны быть с собеседником на равных. Тогда он будет подтягивать вас на свой уровень. Вас все время будут пробивать, насколько вы готовы прогнуться ради контакта. Интересен тот, кто не прогибается».

• Сегодня преодолеть любые барьеры помогают социальные сети. В соцсетях можно завязывать деловые контакты.

«Для долгосрочной вербовки сначала вы проводите «артподготовку». Делаете продуманные, интересные комментарии к посту нужного человека. Один, еще один. А потом на каком-нибудь мероприятии подойдете, он вас вспомнит – вот и контакт. Процентов 80 людей, с которыми у меня бизнес-связи в Москве, я не видел никогда. При этом мы общаемся ежедневно в соцсети. Потому что наша личность в соцсети – наша вторая личность, которую мы создаем для контактов».

• Необходимо уметь слушать человека.

«Выслушайте человека. Человеку нужно высказаться. Имейте в голове до вербовки 15 вопросов, которые интересны собеседнику, и поговорите, даже поспорьте, но так, чтобы визави не было обидно. Дайте ему вас переубедить. Естественно, если это не противоречит вашим принципам. В темы, где переубедить вас невозможно, лучше не влезать».

• Важна частота контакта, без давления и спешки.

«Не нужно бесконечно писать человеку, приглашать на встречи. Если человек не отвечает, сделайте паузу. Выдерживайте время между звонками, не проявляйте излишний интерес. Умные люди понимают, что вам от них нужно. Лучше сказать об этом прямо».

Провал связей, явок, паролей, или как избежать факапа

Успех или неудача коммуникации строятся из деталей, незначительных лишь на первый взгляд. Тысячи и миллионы зависят от этих мелочей, считает Александр.

• Поздравляйте людей с днем рождения.

«Из-за Фейсбука мы потеряли память. Мы не помним про дни рождения, если человека нет в Facebook, а больших людей там нет. Я за этот год не поздравил 4-х человек, дни рождения которых знал и должен был поздравить. Записывайте и поздравляйте».

• Благодарите за помощь. Ничего так не обижает людей, как то, что их не поблагодарили.

«Несколько раз я забывал благодарить. Даже забывал отправить СМС, и больше эти люди мне не помогали. Особенно благодарность важна для тех, кто выше вас статусом и серьезно ниже вас. С равными можно играть как угодно. Вы не представляете, какая у людей на это память! Забывается все, кроме личных обид. Есть такое понятие – «личка». В 90-е годы у нас людей валили за это. Старайтесь на таких мелочах «личку» не создавать».

• Проверяйте, закончен ли разговор (точно ли отключен телефон), чтобы собеседник не услышал о себе того, чего не должен.

«Один раз я услышал о себе нелестные вещи, и однажды мой собеседник услышал от меня после завершения разговора очень нелицеприятное, только потому, что трубка телефона не была повешена».

• Берите наличные, помимо карточки, отправляясь «проставляться» с партнером, – история с карточкой, платеж по которой не проходит – позор.

«Я так однажды позвал в ресторан человека, который много для меня сделал. Начал расплачиваться – оплата с карты не проходит, наличных нет. Человек сказал, что чего-то другого от меня и не ожидал. Идиотская ситуация».

• Не переигрывайте, общаясь с высокопоставленными людьми.

«Общаясь с высокопоставленным человеком, мы его «зеркалим», начинаем чуть-чуть под него работать. Важно не переигрывать и не врать о том, что собеседник может узнать, что это не так. Вранье, во-первых, должно быть индивидуальным, а во-вторых, надо помнить, о чем вы врали до этого».

Особый подход – к общению с иностранцами. Они понимают не каждую русскую шутку. Легко попасть впросак.

«Я один раз пошутил, что всех геев нужно держать в лагерях. Это была очевидная шутка, но ее не поняли, записали меня в исчадие ада. Я рекомендую не шутить с иностранцами на острые темы – о феминизме, борьбе за права геев, политике».

Что делать, если факап уже случился?

«Нужно быстро просить прощения, – считает Александр. – Полностью признать вину. Тогда с тебя уже нечего больше взять».

Журнал "HUBSpeakers magazine" №2 (2) сентябрь 2017, страница 64